Muitas pessoas deixam de ganhar dinheiro por não conhecerem o seu cliente de forma adequada. Sei que todos devem concordar comigo sobre a importância de conhecer o cliente, mas… quantos realmente praticam isso? De verdade? Eu também imaginava que conhecia bem os meus clientes, então eis que li um artigo que me fez pensar um pouco…
Li um artigo que falava uma história sobre um pai judeu que convencia seu filho sobre a importância de usar um caderninho para tomar nota sobre o comportamento das pessoas a seu redor, de seus anseios, suas necessidades. Sendo assim, caso ele quisesse saber como melhor agradar uma pessoa, ele sempre teria em mãos a ferramenta certa, não concorda?
Pois bem, o fim da história é que o tal garoto judeu torna-se um homem rico e influente, pois ele aprendeu a observar as pessoas e compreender suas necessidades. Em minha opinião, isso é algo que vai além do que comentei em meu artigo E você: já abraçou o seu cliente hoje? pois não se trata somente de ser atencioso, paciente, agradar o cliente, mas sim, de ir além de suas expectativas, ao analisá-lo e buscar compreender suas necessidades antes mesmo que as manifeste!
Enfim, trata-se de uma disputa pelo público-alvo de seu negócio em um nível, muitas vezes, anterior àquele em que o cliente o procura – você chega até ele antes mesmo que ele perceba que há uma necessidade. Assim, você lhe oferece produtos e serviços que parecem “cair como uma luva”.
Na teoria, isso tudo parece muito fácil, mas e na prática? Será que é fácil realmente observarmos um pessoa e identificarmos seu perfil, seus hábitos, suas vontades e necessidades?
Absolutamente não. Se fosse, poderíamos até dispensar o “caderninho” e memorizar tudo, não concorda?
Um bom passo para começar é fazer-se as perguntas certas sobre a “pessoa-futuro-cliente”, como:
- Qual o tipo de emprego/negócio dessa pessoa?
- Ela possui família? Como ela é?
- O que essa pessoa gosta de fazer para distrair-se?
- Que lugares ela frequenta?
- Em sua rotina de trabalho, quais as suas principais preocupações?
- E em seu lar, há problemas? Como você pode ajudá-lo?
Tentar entender os problemas do outro para, então, buscar soluções para os mesmos, é com certeza uma das melhores formas para aprender mais sobre o seu futuro cliente.
E então, você realmente conhece o seu cliente? Comente aqui!
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