Como aplicar os quatro P’s do marketing

Se você possui o seu próprio negócio, em algum momento você já pensou em como melhorá-lo, torná-lo mais visível e interessante aos olhos do cliente. Analisando as visitas que o Giga Mundo tem recebido, percebemos que alguns de nossos leitores gostariam de saber como aplicar os quatro P’s do marketing. Sendo assim, nada melhor que um bom artigo esclarecendo o assunto, não?

Mas… O que é marketing?

É incrível como algo tão útil e benéfico como é o marketing acabou por ser banalizado e considerado muitas vezes algo negativo, como comentei em nosso artigo Marketing de Serviços – para pessoas que odeiam vender (primeiras impressões).

Sendo assim, se você quer realmente aprender a aplicar os quatro P’s do marketing, deve primeiro apagar as impressões negativas que possui sobre marketing, parar de considerar como “um mal necessário” e entender por que é algo tão benéfico.

Marketing trata-se de qualquer esforço a fim de alcançar uma venda ou prestação de serviço. Aqui, podemos então incluir o desenvolvimento de produtos e serviços de qualidade, uso de publicidade, programas para fidelização do cliente, etc.

Certo… E o que são os quatro P’s do marketing?

O marketing em uma empresa pode ser feito de improviso ou planejado. Obviamente, se você não planeja as estratégias de marketing de sua empresa, dificilmente conseguirá mensurar os resultados e a eficácia das mesmas, ficando assim sem saber se está funcionando ou que outras medidas pode tomar para potencializar os efeitos.

Durante muito tempo discutiu-se como traçar uma estratégia de marketing que pudesse facilmente estudar o negócio em questão e buscar soluções. McCarthy, na década de 50, formalizou o Composto de Marketing, um grupo de elementos que deveriam ser focalizados quando estudando uma estratégia de marketing. Esse composto é formado pelos seguintes quatro elementos:

  • Produto – elemento no qual se deve considerar todos os fatores relacionados ao produto e/ou serviço oferecidos. Deve-se então considerar as características importantes do produto, sua marca, diferencial no mercado e outras informações inerentes ao produto;
  • Preço – este elemento está relacionado diretamente ao preço do produto, custos de produção ou manutenção e margem de lucro esperada. Como se pode perceber, mudanças em qualquer das informações aqui (por exemplo, redução nos custos de produção) poderá ter sérios impactos nos outros elementos (na qualidade do produto, na margem de lucro esperada, preço do produto, etc.);
  • Promoção – trata-se dos meios utilizados para aumentar a exposição dos produtos e serviços, bem como para encontrar novos clientes, parceiros e/ou fornecedores. Um grande anúncio em um programa de TV é um meio de promoção, mas um simples email que um cliente envie a outra pessoa elogiando seu serviço também é um meio de promoção, cada qual com um diferente alcance quanto ao tipo de público alvo (e quantidade de pessoas alcançadas) e portanto com diferentes graus de eficácia. Quando se leva, então, em consideração a relação custo x benefício, perceberemos que, para determinados negócios, certos tipos de promoção são melhores que outros;
  • Ponto de venda – refere-se aos canais por meio dos quais o cliente pode ter algum contato com o seu produto ou tipo de serviço e efetuar a aquisição ou contratação. Geralmente, as pessoas acabam por considerar suas lojas e locais de trabalho como únicos “pontos de venda”, considerando a Internet somente uma “vitrine”, somente um meio de promoção. Isso acaba por limitar e muito o negócio, uma vez que o usuário pode adquirir produtos por meio da web – e se você não o quer fazer, o seu concorrente o fará!

Como se pode perceber pelas iniciais dos quatro elementos, juntos eles são o Composto de Marketing.

Agora, que tal conversarmos sobre como efetivamente aplicar os quatro P’s do Marketing?

Identificação do produto

O primeiro passo para uma boa estratégia de marketing é conhecer o seu produto. Você até pode acreditar que conhece o produto, mas será que você realmento o vê com os mesmos olhos que um cliente em potencial o enxerga? Provavelmente não.

Conhecer o produto não é somente saber o que fabrica e vende, mas saber quais as características positivas e negativar que há no mesmo sob diversos aspectos, como:

  • Por que seus clientes o compram?
  • Por que alguém não o compraria?
  • Seus clientes conseguem lembrar facilmente de seu produto
  • Quão útil ele é em suas vidas?
  • Por que razões você o compraria?
  • Como é possível superar as expectativas de seu cliente por meio do uso desse produto/serviço?

É necessário que se conheça os pontos fortes e fracos de seu produto, podendo então ressaltar os pontos fortes e corrigir os pontos fracos. Lembre-se: nenhuma estratégia de marketing será efetiva se o produto/serviço oferecido não apresenta boa qualidade.

Além disso, deve-se considerar a concorrência, analisando os produtos deles por meio das mesmas perguntas que fez para os seus e, ao encontrar pontos positivos importantes nos produtos da concorrência que não estão presentes nos seus, então é hora de tomar medidas corretivas.

Após toda essa análise, pode-se discutir o próximo ponto – o preço.

Todo produto/serviço de qualidade merece o preço justo

Estratégias que adotam preço muito baixo ou muito alto são arriscadas demais, podendo até mesmo levar o seu negócio à falência, sendo assim, deve começar por estudar e determinar quanto custa a qualidade do produto (custos de produção), quanto se espera de receita (margem de lucro) e então determinar qual será o preço justo.

Há algum tempo atrás, enquanto todas as marcas de sabão em pó gritavam nas propagandas que possuíam o menor preço do mercado, uma marca em questão seguiu uma linha diferente, afirmando que é preferível pagar um pouco mais caro por um produto de qualidade que, no fim das contas, acaba sendo mais barato para o cliente. Não é necessário dizer que a marca de sabão em pó comentada é OMO e que tal afirmação, juntamente com a marca forte que possui (o elemento produto), veio a agregar-lhe ainda mais valor

Essa é a lei do preço justo – é inútil vender um produto de má qualidade mais barato, pois no fim das contas o cliente não repetirá a compra e, arrependido, irá direto comprar em outro lugar, mais caro porém mais confiável!

Isso mostra que nem sempre a estratégia de reduzir o preço (e portanto os custos de produção, conseguindo assim um produto de menor qualidade) é interessante para o negócio.

Tome o tempo que for preciso para definir corretamente os valores necessários para custos de produção e margem de lucro a fim de determinar o melhor preço. Se necessário, reveja toda a sua definição de seu produto a fim de jamais esquecer quais as características que você espera que se destaque diante dos olhos de seu cliente.

O próximo passo agora é cuidar da promoção do produto ou serviço, algo bastante intrínseco do marketing.

Experimente todas as formas de promoção e selecione as melhores

Atualmente, possuímos diversos meios de comunicação: televisão, rádio, jornais impressos, correios, Internet, etc. Para cada tipo de comunicação, temos diversas formas de promoção de produtos e serviços, o que acaba por nos levar a uma grande dúvida: qual o melhor meio para promover o nosso produto ou serviço?

Em primeiro lugar, devemos deixar bem claro que cada tipo de promoção terá custos diferentes e níveis de eficácia diferentes para cada tipo de negócio. Isto é, um tipo de promoção que funciona excelente para mim pode ser basta ineficiente para um produto seu.

Sendo assim, a melhor forma de saber qual a melhor estratégia é experimentar, documentar resultados e, posteriormente, compará-las e escolher aquelas que apresentaram melhor custo x benefício. Desta forma, você pode descobrir que aquela estratégia de promoção que parecia cara demais poderá ser mais benéfica do que aquela mais barata que você pensava em escolher baseado somente nos custos!

Uma outra estratégia que pode ser usada é analisar os tipos de promoção que a concorrência está empregando e, então, experimentar cada um deles a fim de selecionar as melhores.

Além disso, não se esqueça de levar em consideração a Internet. Tal tipo de exposição e promoção apresenta inúmeras vantagens, pois é bem mais fácil rastrear a origem de um cliente em potencial na Internet do que aqueles que vão até a sua loja e você não sabe se vieram devido ao anúncio na TV ou no jornal. A Internet, por ser um meio virtual, ajuda a mensurar o número de visitantes, clientes, tempo de exposição de cada uma às publicidades, quais publicidades foram mais eficientes, etc.

Jamais encare a publicidade por meio da Internet como um “mal necessário”. Considere, sim, como uma grande oportunidade que, se você for mais rápido que sua concorrência, poderá posicioná-lo muito bem aos olhos de seus clientes!

O último ponto a ser considerado é, então, o ponto de venda.

Expanda ao máximo o seu ponto de venda!

Antigamente (na época de nossos avós), se alguém possuía uma padaria e era capaz de conseguir seu sustento por meio dela, achava que era suficiente, ignorando a possibilidade de crescer, de expandir o seu negócio.

Com o tempo, aqueles que foram mais espertos e começaram a crescer acabaram por tornarem-se vencedores, enquanto que aqueles que achavam que “já estava bom” não sobreviveram às turbulências que os negócios começaram a sofrer com o crescimento da indústria e do comércio. Muitos faliram, outros foram comprados pelos primeiros.

Hoje é comum a ideia de franquias, isto é, filiais de uma mesma empresa, planejadas e executadas de forma a expandir ao máximo o ponto de venda da empresa em questão sem que as suas filiais precisem brigar entre si pelo seu espaço.

Falar sobre a importância de expandir os negócios hoje já é senso comum, o problema é que ainda não são empregados todos os meios para expandir o ponto de venda. Sua empresa, por exemplo, ela possui uma estratégia focada na venda por meio da Internet? Não? Pois deveria!

Os pequenos empresários são os que mais sofrem com isso, ao considerar que a Internet só é interessante para quem vende produtos não somente localmente. Não importa se você vende somente localmente ou a nível nacional, o uso de lojas virtuais como extensão de seu ponto de venda já se tornou obrigatório no mundo dos negócios da Era da Informação!

Sendo assim, repense como você pode expandir o seu ponto de venda, atendendo um maior número de clientes, tanto dentro quanto fora da Internet. Se não consegue pensar em muitas alternativas, procure um consultor em marketing que possa ajudá-lo a compreender como melhor expandir o seu negócio.

Agora elabore o seu plano de marketing!

Bem, depois de tudo isso, nada mais justo que documentar em um plano de marketing. Não se preocupe se o seu plano não parecer muito “profissional”. O que importa não é a aparência do mesmo, mas sim o fato de que foi você mesmo quem o elaborou, a partir da análise de seu próprio negócio e, portanto, ele estará bastante ajustado para as suas necessidades!

E então, agora já sabe como aplicar os quatro P’s do marketing? Aplicou em seu negócio? Quais foram os resultados? Compartilhe conosco suas vitórias!

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One comment

  1. FELIPPE says:

    Parabéns pelo seu estudo. foi de grande valia para mim!
    sucesso

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